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標題: 拜訪客戶“黃金四法則”，成功人脈有方法 [打印本頁]

作者: zhg 時間: 2019-1-28 16:38
標題: 拜訪客戶“黃金四法則”，成功人脈有方法

文| 諸葛思遠來源| 《朋友圈的人際高手》

沒有誰的人脈資源是無限的。

世上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的反饋。

首先分享個最早也最經(jīng)典親身經(jīng)歷找人的案例“邀約姬十三”。

2015年8月某天，我的老板對新生的互聯(lián)網(wǎng)智庫“在行”發(fā)生了興趣，希望約創(chuàng)始人姬十三聊一下，而老板是個堅持“談完才知道能談出點什么”的人。

我無法拒絕他的要求，但這為我通過“在行”的對外部門聯(lián)系姬十三增添了難度，因為我說不清楚具體要談點什么：是采訪，還是合作？

我不能說：我老板想跟你老板談，談什么我也說不準。

雖然暗中長嘆息，但內(nèi)心還挺篤定，人家根本不認識我，但我感覺自己認識姬十三快10年了，熟歸熟，還是本能地把他的百科新聞訪談視頻之類翻出來認真通看了，既然是文化產(chǎn)業(yè)界名人，找到他的新浪微博帳號，百萬粉絲，日更。

我擬就了一段既熱烈又克制，既威武又恭敬的文字，通過私信發(fā)過去：

“嵇先生，您好。我叫×××，因1994年就進入了科幻圈，所以認識您已逾10年。但由于并無重要的事，因此從未打擾過您。

現(xiàn)在我老板BS唐先生，F(xiàn)DA基金的創(chuàng)始合伙人，也是1999年阿里集團的首輪機構(gòu)投資人，他覺得在行非常有意義，希望和您探討一下未來是否能有合作或投資的可能性。

唐先生的簡介在（百度百科短鏈接）。不知您最近是否方便抽時間出來，大家見面認識，探討一二？”發(fā)出去后不免有點忐忑，怕人家不理我。

結(jié)果只忐忑了半小時，姬十三就回了信，兩句話簡潔又爽朗：“我們?nèi)ノ⑿派狭陌桑业奈⑿盘柺莤xxx。”

下一秒我就把他和老板拉到群里，之后的交流也很愉快，情商超高、特別能為他人著想的姬十三在我心目中的形象升華成了男神。

失敗一定有原因，成功一定有方法。

以上的案例即來自被FBI 和馬化騰稱贊，“在行”排名第一的“找人專家”諸葛思遠，在其新書《朋友圈的人際高手》中，她充分總結(jié)了自身打造高質(zhì)量人脈的四大黃金法則，可謂神奇過“六度人脈”。

價值交換：讓人愿意回應(yīng)

價值交換首先是換位思考。第一時間把這件事以“對他有什么價值或機會”的面貌呈現(xiàn)出來，這樣才對得起他用來回應(yīng)你的精力和時間。

在上面的案例中，我的老板不僅是帝國理工和牛津大學的校友，而且擁有豐富的海內(nèi)外生活經(jīng)歷、輝煌的職業(yè)軌跡和眾多精彩投資案例，但我只選兩點讓姬十三知曉：

一是老板職業(yè)生涯的最高峰——FDA創(chuàng)始合伙人，創(chuàng)投圈的人幾乎都知道FDA是世界最大共同基金的東亞風險投資部；二是老板職業(yè)成就的最高峰——作為機構(gòu)投資人第一輪投過馬云。

用相應(yīng)的百度百科條目內(nèi)容加以佐證，其他的統(tǒng)統(tǒng)略去不說。在我看來，盡管姬十三是身價已經(jīng)上億的明星創(chuàng)業(yè)者，但只要還是創(chuàng)業(yè)者，他對投資人就會永遠有需求，永遠興味盎然。

人脈的基礎(chǔ)，終究是價值交換，無論你的價值是現(xiàn)貨還是期貨，無論眼下交換還是未來補償。

如果對方對你說的事情實在不感興趣，那只剩一種情況能保證他給予你良性反饋，就是他從字里行間感受到你個人素質(zhì)高，認為不妨多一個你這樣的朋友。

語言文字是思維的載體甚至思維的外化，行文的準確和洗練程度可以反映出作者的思維素質(zhì)和作者的頭腦。

身份對等：仰望毫無意義

隨著商業(yè)文明的發(fā)展，總體而言不平等的階層意識在漸漸淡化。在騰訊，有事隨時在線聯(lián)系馬化騰，直接稱他Pony，他若覺得有必要回應(yīng)，就回，但不會不會覺得此舉僭越。

當然，像馬化騰這樣平易近人的大咖畢竟很少，多數(shù)時候我們不免自感是小角色，在要找的人面前臉紅心跳，自感矮了20公分以上，無法形成有效威懾態(tài)勢，怎么辦？

一個人是多面而立體的，構(gòu)成他的元素也是多方面的。當自身說服力不足時，就果斷拿出上司、老板、前輩、學長、平臺、資源等元素做背書增信。

試想，太監(jiān)算什么，但如果太監(jiān)對大將傳皇帝的口諭，用“朕”這個第一人稱訓話，大將再厲害，那一刻也只能趴著聽。

地位上盡量對等了，溝通姿態(tài)也得對等。低到塵埃里的姿態(tài)其實并不利于雙方的順暢溝通。

《李翔商業(yè)內(nèi)參》的主筆李翔就有過淳樸的總結(jié)：對付巨頭的唯一要點，是“把他們當普通人”。

換言之，你可以謙虛，但絕不能謙卑。

這跟談戀愛有些相似：誰過分地主動，誰就一定居于劣勢。

充分了解：讓TA知道你懂

如果要聯(lián)系思想家，像作家、教授，以及某些愛布道的企業(yè)家，切不可盲目膜拜或班門弄斧，而是要指出對其具體作品中具體細節(jié)的具體理解。

一句話就是：你懂他。

學生時代，我就是這樣同科幻泰斗王晉康老師建立起忘年之交的。

論年齡，他比我爸還要大10歲；論經(jīng)歷，他是老知青出身的石油工程師；論風格，他蒼涼沉郁、哲思深邃。無論哪個方面，和他相比我什么都不是。

但當時，無知無畏的我針對他處女作里的某處細節(jié)表達了感受和理解，不料他很快就快樂地回信：“我確實要表達這樣的含義！那么多讀者，也只有你一個人看出來了。可以把我所有的作品都點評一下嗎？不用長篇大論，想到什么說什么。”

盡管他的作品共有幾百萬字，但我真的一一加以評點，用實際行動向我衷心欽佩的作家證明了我是他的知音。

最后要提醒的是：懂他，并不代表要去挖掘他的隱私。

馬克·吐溫曾經(jīng)說：人人都像月球一樣，有著永遠不愿為外界知道的背陰面。過猶不及，教訓沉痛。

我同學代表世界五百強企業(yè)John Deere 去招聘，而一位應(yīng)聘者非常合格。但這哥們因為太過急于進入JohnDeere，竟表現(xiàn)出他比面試官的媽媽還要了解面試官，手中掌握著我同學祖宗十八代的360度信息，被嚇壞的面試官當即就找了個莫須有的罪名就把他給拒了，70萬年薪的offer不翼而飛。

言簡意賅：方便對方再便己

惜字如金的情況大家都很熟悉�！澳愫茫趩�？”“你好，現(xiàn)在方便嗎？”擠牙膏一樣坐等別人反應(yīng)后再說下一句，很可能永遠也等不到回音。

初次招呼最好不要直接微信語音。

首先，關(guān)系還不熟，不可以那么親近；其次，別人可能身處嘈雜環(huán)境不方便聽；再者，語音承載非結(jié)構(gòu)化內(nèi)容，理解起來更費勁；最后，發(fā)語音明擺著是要方便自己、麻煩對方，會被視為沒有禮貌，甚至輕視對方。

無論拿到的是微信，還是手機號，盡量優(yōu)先發(fā)送文字，這才是麻煩自己、方便對方，含致敬意味，也體現(xiàn)修養(yǎng)。

拿到手機號直接電話更是大忌，不僅明擺著“我懶得管你是否正在開會、開車、開派對，很有直接入侵他人私人空間的意味。

但很多朋友有一種思維定勢，向目標人傳遞信息，人家很可能不看文字；但如果打手機，人家就一定得聽。我很想問為什么，因為你聲音甜美磁性，還是說比寫表達得更清晰？

實際情況恐怕正好相反：大部分人是視覺動物，只有少數(shù)人是聽覺型的。發(fā)文字對方一定會先看了再說，至少掃一眼，了解個大概；

但是打手機，99%的陌生來電我都不接或直接掛斷，還有1%我會在2秒內(nèi)掛斷，但極少有人能在2秒內(nèi)展示出事情的亮點。而且我最關(guān)心的不是你說了什么，而是你怎么得到我的手機號，嗯？

所以，就150字，就發(fā)一遍。集中表達一個訴求而不是同時表達5678個，如果必須表達多個訴求就請把段落分開。

內(nèi)容包含5點：你是誰，有什么事，為什么找他，對他有什么價值，需要他當下做什么（即便只是表個態(tài)）；清晰、明確、具體而不泥于細節(jié)，方便他作出最初步的判斷。

如果一周內(nèi)沒回音，最多再發(fā)一次；因為只要渠道正確，“他太忙了沒看到”多半是我們給自己的心理安慰。

在我看來，商業(yè)問題沒有外交問題復雜，巧舌如簧能夠爭取的空間不大。在不犯錯誤、表達清楚的前提下，對方是否回應(yīng)最終取決于事情本身是否吸引他。

在過去的許多年中，我因工作或興趣需要拜訪過很多陌生人，報紙上認識的也好，著作里認識的也好，電視劇電影里認識的也好，不管名聲多大身價多高，不回應(yīng)的寥寥無幾。

除了“任何人都是普通人，大神也是普通人，也講道理”這個客觀因素，我所遵循的陌生拜訪“黃金四法則”——價值交換、身份對等、充分了解和篇幅恰當，起到了決定性的作用。

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